Христофор Хубчев е човек, който има интересен път от професионалния спорт до бизнеса. Дълги години той е бил футболист както в България, така и в чужбина, а дисциплината, която е изградил на терена му помага да се справя успешно и в света на бизнеса. След няколко тежки контузии Христофор решава да остави футбола и да се посвети на нова професионална посока – недвижимите имоти. Така се появява и неговата агенция „Хубчев Пропъртис“, която продължава семейната традиция на майка му в брокерската професия.
В края на миналата година Христофор създава и курса „Кръгът на продажбите“, или както самият той го нарича – система, която показва как се реализират успешни продажби, независимо дали става дума за имоти или други продукти и услуги. В този разговор ще говорим за практическите умения в продажбите и за подходите, които стоят зад авторския му курс.
Кои според теб са най-честите грешки, които хората допускат при продажбите, дори ако са опитни?
Най-честите грешки, които допускат дори опитните консултанти и търговци, започват от едно тихо подхлъзване, леко надценяване на себе си. С времето идва увереността, но често с нея си тръгва дисциплината. Подценява се ежедневната работа, именно тази, която ги е направила добри в началото – подготовката, слушането, следването на процеса.
Как се променя подходът към клиента в зависимост от типа продукт или услуга?
Подходът към клиента неизбежно се променя според продукта, услугата и най-вече според самия човек отсреща. Универсален подход вече не съществува. През 2026 година базовите скриптове и заучените реплики просто не работят – хората ги разпознават за секунди и ги отхвърлят още по-бързо.
Успешни днес са онези професионалисти, които мислят индивидуално, адаптират комуникацията си и изграждат реални взаимовръзки с клиентите си. Когато подходът е персонален, продажбата престава да бъде натиск и се превръща в естествен процес. Именно това издига личния и корпоративния бранд на по-високо ниво – доверие вместо скрипт, отношение вместо шаблон.
Какво е по-важно: умението да слушаш клиента или умението да представяш продукта или услугата? Защо?
Неизменно най-важното умение в продажбите е да слушаш клиента. Представянето на продукта е важно, но то идва след слушането, не преди него. Няма как да представиш нещо правилно, ако не знаеш какво всъщност търси човекът срещу теб.
Всеки клиент има различни нужди и различни болезнени точки. Когато не ги чуеш, ти не продаваш решение, а изнасяш монолог. А монолозите не затварят сделки. Истинската стойност в продажбите идва тогава, когато адаптираш представянето си спрямо конкретния човек, а това е възможно само ако си слушал внимателно.
Затова в продажбите важи едно просто правило: устата се затваря, ушите се отварят. Всичко останало е шум.
Как разбираш, че една продажба е успешна – само по сделката ли или има други показатели?
Числата безспорно са важни – продажбите все пак имат финансово измерение. Но за мен една продажба не е истински успешна, ако приключи само със затворена сделка. Истинският успех идва тогава, когато заедно с договора си изградил и дългосрочна, здрава връзка с клиента.
Ако тази връзка липсва, сделката е еднократна, не устойчива. Когато обаче клиентът има доверие, той се връща отново, работи с теб при следващи възможности и те препоръчва на други хора. Това е най-силният индикатор за успешна продажба – не само че си продал, спечелил си човек, а не просто подпис.
Имаш ли пример за трудна продажба, която си успял да завършиш успешно? Какво научи от нея?
Имам няколко такива примера, но ако трябва да бъда напълно откровен – лесни сделки почти не съществуват. Това го коментираме често и с колегите си. Повечето продажби изглеждат „лесни“ само отвън. Реално зад всяка стоят напрежение, детайли и риск.
Една конкретна сделка ми даде много ясен урок. Ставаше дума за голям апартамент с просторна тераса. Познавах собственика, договорихме се бързо, а и купувачът беше мой клиент. Именно това ме подведе – допуснах лична грешка и не проверих документацията достатъчно задълбочено още в самото начало.
В последствие излязоха проблеми. Успяхме да защитим интереса на клиента и да си върнем капарото, а самият имот беше наистина добър и купувачът искаше да продължи. Сделката в крайна сметка беше завършена успешно, но урокът остана ясен и категоричен – доверието никога не може да замести проверката.
Оттогава за мен едно правило е непроменимо: всичко се проверява документално, без изключения. Именно затова днес в нашата компания работим и с адвокат, който движи тези процеси. Продажбите не са въпрос само на комуникация и преговори, а и на отговорност. Тази сделка ме направи по-внимателен, по-системен и в крайна сметка, по-добър професионалист.
Колко важни са етиката и моралът в продажбите според теб? Може ли успехът да бъде устойчив, ако се пренебрегне това?
Етиката и моралът за мен не са допълнение към продажбите, те са основата. Това е първото правило, което се опитвам да следвам още от началото на кариерата си. Разбира се, имало е и грешки, включително и морални – както мои, така и на колеги. Не бягам от това. Важното е, че винаги съм се стремял да ги призная и да ги поправя, а не да ги прикривам.
С времето това се превърна в ясен стандарт както вътре в екипа ни, така и в отношенията ни с други компании. Нашата цел е проста: коректна, прозрачна и човешка връзка с клиентите. През 2026 година това вече не е просто добродетел, а конкурентно предимство. С навлизането на изкуствения интелект много технически умения в продажбите ще се изравнят. Това, което няма как да се копира лесно, е доверието.
И вече виждаме резултатите. Хората започнаха да ни разпознават именно заради това – че каквото сме обещали, сме го изпълнили. Получаваме имейли дори от клиенти на пазара на наеми, които споделят изненадата си колко коректна може да бъде една фирма в този сегмент. Това води до препоръки, а препоръките са най-чистата форма на успех.
Факт е и друго – макар да сме малка компания, днес ни се доверяват за продажбата на големи проекти и комплекси в София. Това доверие не се печели с агресивни техники, а с последователност, морал и професионализъм. Затова вярвам, че успех без етика може да бъде бърз, но никога не е устойчив.
Можеш ли да ни разкажеш повече за курса „Кръгът на продажбите“ – какво представлява и за кого е предназначен?
Продажбите на Балканите и конкретно в България се случват по различен начин от Запада. Хората мислят различно, реагират различно и взимат решения по различен път. Затова разработих „Кръгът на продажбите“ като практична система, съобразена с нашата култура и пазар, а не като преведен чужд модел.
Курсът показва нещо много важно – нито талантът, нито опитът са достатъчни сами по себе си. Без ясни стъпки, без структура и без разбиране на целия процес, резултатите остават случайни. „Кръгът на продажбите“ дава именно тази рамка – как да изграждаш продажби, които не са еднократни, а водят до доверие, повторяемост и дългосрочен бизнес.
Затова курсът е предназначен както за хора, които тепърва навлизат в продажбите, така и за такива с години опит, но без стабилни и реални резултати. Целта не е бърз трик, а устойчиво развитие, защото в тази среда оцеляват не най-шумните, а най-последователните.
Как дойде идеята да създадеш свой собствен курс?
„Кръгът на продажбите“ се роди от едно съвсем просто желание – да споделя наученото, вместо да го пазя като тайна. За съжаление, в България това все още не е много популярно. А истината е, че не сме измислили топлата вода. През последните три години се обучавах системно от едни от най-добрите специалисти по продажби в света и направих съзнателния избор да адаптирам това знание към нашата реалност.
Кои са основните умения или техники, които участниците усвояват по време на курса и могат ли да ги приложат веднага?
В курса участниците първо учат не как да продават, а на кого да продават. Започваме с изграждане на ясен идеален профил на клиента, защото ако говориш на всички, реално не говориш на никого. Това спестява време, енергия и разочарования.
Следва умението да се изграждат реални връзки с клиенти, а не просто контакти. Продажбите започват много преди офертата – започват с доверие. Когато тази връзка е налице, идва моментът да се „запали искрата“ – да се разбере какво наистина движи клиента и къде е неговата болезнена точка. Без това всяко представяне е стрелба на сляпо.
Едва тогава идва представянето на продукта или услугата, но вече персонализирано – точно според нуждите на конкретния човек, а не по шаблон. След това влизаме в преговорите – как се работи с възражения, как се приемат отказите и как те се превръщат в информация, а не в провал.
И може би най-пренебрегваното, но едно от най-важните умения в целия кръг, е проследяването. След всяка стъпка – преди, по време и дори след затварянето на сделката. В България масово се прави една голяма грешка – след подписа контактът спира. А именно там започват повторните продажби, препоръките и истинският бизнес.
„Кръгът на продажбите“ учи точно това – че продажбата не е линия с край, а процес, който се затваря… за да започне отново, но на по-високо ниво.
Какъв съвет би дал на хората, които искат да станат по-добри в продажбите?
Моят съвет е прост, но труден за изпълнение – бъдете себе си. Не се преструвайте на някой друг и не копирайте чужд стил, който не ви е естествен. Хората много бързо усещат фалша, особено в продажбите.
Знанието, което получават, включително и от моя курс не трябва да се повтаря механично, а да се осмисля и надгражда спрямо собствените им виждания и характер. Методите са рамка, не маска. Истинската стойност идва, когато ги използваш по начин, който е честен към теб и към клиента.
Има три неща, без които няма устойчив успех: да даваш себе си, да бъдеш постоянен и да имаш дисциплина. Когато това върви ръка за ръка с ясни морални принципи в бранша, в който работиш, продажбите спират да бъдат борба и се превръщат в естествен резултат.
Какво е най-важното, което искаш участниците да запомнят от курса и от твоя опит?
Най-важното, което искам участниците да запомнят, е как се върши тази работа правилно. Продажбите не са временна заетост или нещо „между другото“. Когато ги приемаш като втора работа, получаваш втори резултати. А в България това е една от най-честите грешки.
Продажбите са професия. Те изискват постоянство, дисциплина и следване на ясни стъпки. Успехът не идва от моментно вдъхновение, а от това всеки ден да правиш правилните неща, дори когато не ти се правят. Когато подходиш сериозно, резултатите също стават сериозни.
Това е урокът и от курса, и от моя личен опит – не търси бързи трикове. Изгради процес, следвай го последователно и продажбите ще започнат да работят за теб, а не ти за тях.
Ако трябва да обобщиш твоя подход към продажбите с една фраза, каква би била тя?
Бих дал един основен съвет, който обобщава всичко останало: „хората не обичат да им продават, но обичат да пазаруват с приятели“.
Когато в продажбите спреш да се държиш като „продавач“ и започнеш да бъдеш човек отсреща – който слуша, разбира и мисли за интереса на клиента, резултатите идват естествено. Доверието продава повече от всяка техника. Всичко друго са инструменти, но връзката е това, което затваря сделките и ги прави устойчиви.